Тендеры через дилеров: как продавать в закупках, где вы не участвуете сами
Поставщик отбрасывает много закупок по своему товару: его товар только часть лота, регион далеко, мешает национальный режим или участвовать могут только малые предприятия. Каждую такую закупку всё равно кто-то выиграет, и товар для неё кто-то купит. Разбираем, как превращать такие закупки в продажи через дилеров и когда, наоборот, стоит найти партнёра и подаваться самим.
Из статьи вы узнаете
- в каких закупках поставщику выгоднее не участвовать самому
- как передать закупку дилеру, чтобы он подался
- что такое схема 20 / 80 и когда подаваться самим с партнёром
- как вести такие продажи в CRM и видеть результат
Закупки, которые обычно пропускают
При разборе закупок много карточек получает отметку «не участвуем». Причина часто не в товаре, а в условиях:
| Причина | Почему не подаёмся сами | Кто может подать |
|---|---|---|
| Ваш товар только часть лота | Остальные позиции не ваши | Дилер с нужными позициями или вы вместе с партнёром |
| Регион далеко | Доставка, монтаж и сервис дороже маржи | Дилер этого региона |
| Нацрежим | На ваш импорт запрет или высокий риск при ограничении | Дилер, у которого есть подходящий российский товар |
| Только для СМП и СОНКО | Ваша компания не относится к малому бизнесу | Дилер со статусом малого предприятия |
| Маленькая сумма | Не окупает подготовку заявки отделом | Местный дилер, для которого это обычный заказ |
Каждую такую закупку кто-то выиграет, и товар для неё кто-то купит. Если выиграет ваш дилер, товар купят у вас. Если нет, у конкурента.
Три исхода разбора закупки
Разбор каждой закупки показывает, какой путь подходит: подавать самим, с партнёром или отдать дилеру региона готовым пакетом. Решение за вами.
- Новая закупкаЕИС и площадки
- Разборпозиции, нацрежим, СМП, регион
- Самитовар проходит целикомС партнёромнедостающие позиции у негоДилерупозиции, цена, документы
- CRMрешение, дилер, итог торгов
Как передать закупку дилеру
Дилер занят своими продажами и не будет разбирать закупку с нуля. Чтобы он подался, ему нужен готовый пакет:
- Закупка: номер извещения, ссылка на ЕИС, срок подачи заявок по местному и московскому времени, обеспечения.
- Позиции: какие строки ТЗ закрывает ваш товар, модели и артикулы, сверка характеристик по таблице КТРУ.
- Цена дилеру: цена на эту закупку и расчёт, до какой цены на торгах у дилера остаётся маржа.
- Документы: регистрационные удостоверения, декларации, паспорта, письма производителя, если их требует ТЗ.
- Риски: национальный режим, остаточный срок годности, сроки поставки, прошлые цены победителей у этого заказчика.
- Отгрузка: когда вы сможете отгрузить товар дилеру, чтобы он успел по контракту.
Такой пакет собирается из того же разбора, который вы делаете для себя. Меняется только решение: вместо «подаём сами» в карточке стоит «отдаём дилеру региона».
Схема 20 / 80: подаваться самим с партнёром
Обратная ситуация: 80 % суммы лота приходится на ваш товар, а 20 % на позиции, которых у вас нет. Отказываться от такой закупки обидно. Вместо этого найдите партнёра, который продаст вам недостающие позиции, и подавайтесь сами с полной спецификацией.
- Посчитайте, какую долю суммы лота закрывает ваш товар и какие позиции нужно докупить.
- Найдите поставщика недостающих позиций и получите его цену на эту закупку с доставкой.
- Сверьте его товар с характеристиками из ТЗ так же строго, как свой: заявку отклонят из-за любой позиции.
- Включите его цену, доставку и сроки в свою себестоимость и посчитайте минимальную цену по всему лоту.
- Зафиксируйте договорённость письменно: цена, сроки отгрузки, документы на товар.
Доля 20 / 80 условная. Главное правило: позиции партнёра не должны съедать маржу и не должны быть самыми рискованными в лоте по срокам и документам.
Как вести это в CRM
Закупки для дилеров и закупки с партнёром легко теряются, если живут в переписке. В CRM у каждой должна быть своя карточка:
- решение по закупке: «подаём сами», «с партнёром», «для дилера», «не проходит» и причина;
- для дилерских: какой дилер получил пакет, когда и какая цена для него зафиксирована;
- итог торгов: кто выиграл и по какой цене, купил ли дилер товар у вас;
- задачи менеджеру на дату подачи заявок и на дату итогов.
Через несколько месяцев видно, сколько продаж пришло через дилеров из закупок, которые раньше пропускали, и какие дилеры подаются на переданные закупки, а какие нет. Как устроить такую воронку, описали в статьях о выборе CRM и о поиске тендеров по ключевым словам.
Что это даёт бизнесу
- Продажи там, где их не было: закупки, которые раньше закрывались как неподходящие, приносят оптовые заказы от дилеров.
- Время отдела: тендерный отдел готовит заявки там, где вы проходите сами, а остальное передаёт готовым пакетом.
- Сильнее дилерская сеть: дилер получает разобранные закупки с ценой, и у него появляется повод работать именно с вашим товаром.
- Видно весь рынок: понятно, какая доля закупок по вашему товару проходит мимо и почему.