Участвовать в тендере или нет: как разобрать ТЗ и что проверить до подачи заявки
Найти закупку по своему товару это полдела. Дальше нужно прочитать техническое задание, сверить каждую позицию со своим каталогом, посчитать цену с запасом на снижение и решить, готовить ли заявку. Делимся порядком, по которому разбираем закупки сами.
Из статьи вы узнаете
- где в закупке искать настоящие требования к товару
- почему упоминание слова в ТЗ ещё не требование
- как нацрежим, цена и обеспечения меняют решение
- какие документы собрать для заявки по 44-ФЗ и после победы
Почему решение нельзя принять по названию закупки
Название закупки и позиции в извещении часто общие: «Поставка товаров», «Изделия медицинские, прочие». Это формулировки классификатора ОКПД2, по ним не понять, что именно нужно заказчику. Настоящие требования лежат в документах: в техническом задании (описании объекта закупки) и в обосновании начальной цены.
Поэтому разбор начинается с файлов закупки: техническое задание, проект контракта, обоснование НМЦК. Из них берём позиции, количество, цену за единицу и характеристики каждого товара.
Как мы разбираем закупку
Решение принимаем по позициям и характеристикам из файлов закупки, а не по её названию.
- Закупкаизвещение и файлы ЕИС
- Позиции из ТЗколичество, цена за единицу
- Характеристикитаблица КТРУ: параметр и значение
- Сверка с каталогомваш товар, модель, цена
- Оценкапокрытие, запас цены, риски
- Решениеучаствуем или нет и почему
Характеристики в ТЗ: что считается требованием
Для многих товаров заказчик описывает объект закупки по каталогу КТРУ: таблица «характеристика, значение, единица». По ней и проверяют ваш товар. Модель и бренд в таком ТЗ обычно не указаны, решают параметры: размеры, мощность, комплектация, материал.
- Сверяйте каждую характеристику, а не общий смысл позиции: одна строка вроде «уровень шума не более 64 дБ» может исключить вашу модель.
- Смотрите комплектацию: она меняет цену сильнее, чем модель. Если в комплект входят дополнительные блоки, сравнивайте с ценой заказчика цену всего комплекта.
- Проверяйте фасовку: цена заказчика бывает за упаковку, а ваша за штуку.
- Ищите формулировки «эквивалент не допускается» и указание конкретной модели. Если нужна чужая модель без эквивалента, участвовать с другим товаром нельзя.
В одном из наших разборов в 18 закупках оборудования запрета на эквивалент не было ни в одной. Решали характеристики и комплектация.
Десять вопросов до решения
| Вопрос | Где смотреть | Не участвуем, если |
|---|---|---|
| Успеваем подать? | Срок окончания подачи заявок | до срока меньше суток, а документы не готовы |
| Это наш товар? | Позиции ТЗ | большая часть суммы приходится на чужие позиции |
| Проходит ли товар по ТЗ? | Характеристики КТРУ, комплектация | параметры подходят только чужому производителю |
| Можно ли поставлять импорт? | Национальный режим в извещении | запрет на иностранные товары, а ваш товар не из России и не из ЕАЭС |
| Выгодно ли по цене? | Обоснование НМЦК, цена за единицу | ваша цена выше цены заказчика или запаса на снижение нет |
| Хватит ли денег на обеспечения? | Обеспечение заявки и контракта | сумму нельзя заморозить на срок контракта |
| Подходим ли как участник? | Требования к участникам, закупки только для СМП | нужна лицензия или опыт, которых нет |
| Сможем ли доставить и смонтировать? | Место и сроки поставки, монтаж, обучение | доставка и монтаж съедают маржу |
| Надёжен ли заказчик? | История закупок и контрактов заказчика | жалобы, расторжения, задержки оплаты |
| Кто ещё придёт? | Прошлые закупки заказчика, лидеры рынка по товару | лидер стабильно даёт цену ниже вашей закупочной |
Решение и причину записывайте в карточку закупки в CRM. Причины отказов со временем показывают, какие закупки не стоит даже присылать менеджеру, и по ним правят словарь поиска.
Национальный режим: запрет, ограничение, преимущество
С 2025 года в закупках по 44-ФЗ действует национальный режим по постановлению Правительства № 1875. Для разных товаров он устроен по-разному:
- запрет: товары иностранного происхождения (кроме стран ЕАЭС) поставлять нельзя;
- ограничение: заявки с такими товарами отклоняют, если подана заявка с товаром российского происхождения или из стран ЕАЭС (условия смотрите в извещении);
- преимущество: участвовать с иностранным товаром можно, но российский и евразийский получают ценовое преимущество при сравнении заявок.
Режим указан в извещении по каждой позиции. Если для вашего товара стоит запрет, а товар не из России и не из ЕАЭС, дальше разбирать закупку незачем. При ограничении риск зависит от того, есть ли у товара российские аналоги и придут ли их поставщики.
Цена и запас на снижение
Начальная (максимальная) цена контракта, НМЦК, на аукционе обычно только снижается. Поэтому смотрим не на саму НМЦК, а на запас: насколько цена заказчика за единицу выше вашей по каждой позиции, которую вы закрываете. Этот запас сравниваем с тем, насколько обычно снижается цена в похожих закупках этого заказчика и по этому товару.
- Минимальную цену, ниже которой не опускаетесь, определите до торгов, а не во время аукциона.
- Если цену снизили на 25 % и больше, по 44-ФЗ действуют антидемпинговые меры: обеспечение исполнения контракта в полтора раза больше, а при НМЦК до 15 млн ₽ вместо этого можно подтвердить добросовестность исполненными контрактами.
- Учитывайте доставку, монтаж и обучение: в закупках оборудования они часто входят в цену контракта.
Какие документы собрать
Точный состав заявки указан в извещении. Для электронного аукциона по 44-ФЗ обычно нужно:
- предложение по товару: наименование, модель, товарный знак, страна происхождения и характеристики по каждой позиции теми же словами и единицами, что в ТЗ;
- документы на товар, которые требует ТЗ, например регистрационное удостоверение на медицинское изделие;
- номер реестровой записи, если товар может считаться российским при национальном режиме;
- лицензия, если её требует закупка;
- обеспечение заявки, если оно установлено: деньги на специальном счёте или независимая гарантия.
Сведения об участнике площадка берёт из реестра участников ЕИС, поэтому проверьте, что данные там актуальны. После победы понадобится обеспечение исполнения контракта, а иногда и гарантийных обязательств. Проект контракта по 44-ФЗ подписывают в ЕИС в течение пяти рабочих дней после того, как его разместил заказчик.
Что поручить машине, а что оставить человеку
Большую часть разбора можно автоматизировать: скачать файлы закупки, вытащить из ТЗ позиции и таблицы характеристик, сопоставить их с каталогом и посчитать запас цены. Так мы и работаем: каждый день разбираем новые закупки, а в CRM у каждой карточки появляются спецификация с вашими товарами и ценами, оценка, причины и список документов.
Решение «участвуем или нет» и подача заявки остаются за менеджером. Машина экономит часы на чтении ТЗ и сверке позиций, а цену на торгах и ответственность за заявку берёт человек. Подробнее на странице нейроменеджера тендерного отдела.
Правила участия по 44-ФЗ и 223-ФЗ заметно отличаются: сравнение в статье о поиске закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ.