Как рассчитать цену для участия в тендере: себестоимость, снижение и минимальная цена
На аукционе решение принимают за минуты, а цену, ниже которой нельзя опускаться, нужно знать заранее. Разбираем, из чего она складывается, как оценить снижение по прошлым закупкам и где чаще всего теряют деньги.
Из статьи вы узнаете
- из чего складывается себестоимость поставки по контракту
- какие расходы на участие и обеспечения часто забывают
- как оценить снижение цены по прошлым закупкам заказчика
- как определить минимальную цену до аукциона
Почему цену считают до торгов
Электронный аукцион идёт быстро: участники подают всё более низкие ценовые предложения, после каждого у остальных есть 10 минут на ответ, и решать приходится в моменте. Если минимальная цена не посчитана заранее, легко увлечься и выиграть контракт, который принесёт убыток. Поэтому порядок такой: сначала себестоимость и расходы, потом минимальная цена, потом прогноз снижения и решение, идти ли на торги.
Как мы считаем цену участия
Минимальную цену определяем до торгов. На аукционе остаётся только решить, стоит ли идти до неё.
- Себестоимостьзакупка, доставка, монтаж, обучение
- Расходы на участиедокументы, гарантии, обеспечения
- Деньги во времениотсрочка оплаты и замороженные суммы
- Минимальная ценаниже не опускаемся
- Прогноз сниженияпрошлые закупки заказчика и по товару
- Решениеучаствуем и до какой цены
Себестоимость поставки
Начальную (максимальную) цену контракта заказчик обычно считает по коммерческим предложениям и прошлым контрактам. Ваша себестоимость от неё не зависит, её считают по каждой позиции ТЗ:
- закупочная цена товара именно в той комплектации, которую требует ТЗ: дополнительные блоки и принадлежности меняют цену сильнее, чем модель;
- доставка до места, указанного в контракте, включая подъём и разгрузку, если они на поставщике;
- монтаж, ввод в эксплуатацию и обучение, если они входят в контракт;
- гарантия: выезды на гарантийный ремонт и запасные части на весь срок, указанный в контракте;
- документы: регистрационные удостоверения, декларации, переводы, если их нужно получить или заказать.
Расходы на участие и стоимость денег
Кроме самой поставки, у участия есть своя цена. Её легко не заметить, потому что она не видна в спецификации:
| Расход | Откуда берётся | Как учесть |
|---|---|---|
| Обеспечение заявки | Деньги на специальном счёте или независимая гарантия на время процедуры | Комиссия банка за гарантию или упущенный доход с замороженной суммы |
| Обеспечение исполнения контракта | Размер указан в извещении, после победы вносится до подписания | Стоимость гарантии на весь срок контракта |
| Обеспечение гарантийных обязательств | Если оно требуется, вносится до приёмки | Стоимость гарантии на срок гарантии |
| Отсрочка оплаты | Заказчик платит после приёмки, срок указан в проекте контракта | Товар оплачен вами раньше: учтите стоимость денег на этот срок |
| Работа отдела | Разбор ТЗ, подготовка заявки, контроль сроков | Часы сотрудников на закупку, включая проигранные |
Если цену снизили на 25 % и больше от начальной, по 44-ФЗ действуют антидемпинговые меры: обеспечение исполнения контракта в полтора раза больше, а при начальной цене до 15 млн ₽ вместо полуторного можно внести обычное обеспечение и подтвердить добросовестность исполненными контрактами. Это тоже расход, и его стоит заложить заранее, если вы готовы снижаться глубоко.
Минимальная цена
Минимальная цена равна себестоимости плюс расходы на участие плюс маржа, ниже которой работать не имеет смысла. Её утверждает руководитель до торгов, и на аукционе ниже неё не идут, даже если кажется, что до победы один шаг.
- Считайте минимальную цену по всей закупке, но смотрите и на позиции: иногда одна дорогая позиция съедает маржу всего лота.
- Если закупка с национальным режимом и предусмотрено преимущество российских товаров, учитывайте, как оно влияет на сравнение вашей заявки с другими.
- Записывайте минимальную цену и итог торгов в карточку закупки в CRM: через несколько месяцев это лучшая база для следующих расчётов.
Прогноз снижения по прошлым закупкам
Насколько упадёт цена, зависит от товара, региона и заказчика. Оценку дают завершённые закупки: итоги публикуются в ЕИС, а агрегаторы тендеров собирают их в аналитику по заказчику и по участникам.
- Заказчик: каким обычно бывает снижение в его закупках и как часто приходит один участник.
- Товар: кто выигрывает похожие закупки и с каким снижением.
- Участники: кто постоянно приходит на такие закупки и до какой цены обычно снижается.
Сравните прогноз с запасом между ценой заказчика и вашей минимальной ценой. Если обычное снижение больше запаса, участвовать стоит, только если есть причина ждать другого исхода: например, у постоянного лидера нет нужной модели.
Где чаще всего теряют деньги
- Посчитали модель без комплектации из ТЗ.
- Забыли доставку в удалённый район или монтаж.
- Не учли отсрочку оплаты и стоимость гарантий.
- Перепутали упаковки и штуки.
- Определяли минимальную цену во время аукциона.
Почти все эти ошибки ловятся при разборе ТЗ. Как его делать, мы описали в статье «Участвовать в тендере или нет».